BUYING CENTER NAVIGIEREN
Im Buying Center treffen unterschiedliche Interessen, Risiken und Entscheidungskriterien aufeinander – und Jobtitel verraten nicht zuverlässig, wer tatsächlich Einfluss nimmt.
Wer Rollen nur vermutet oder alle gleich anspricht, übersieht leicht entscheidende Perspektiven. Werden Hypothesen geprüft und nächste Schritte gezielt vereinbart, kommt Bewegung in den Deal. Weniger Stakeholder-Bingo, mehr Klarheit.
Zeit
0,5 – 1 Tage
zIELGRUPPE
für B2B-Vertrieb
TEILNAHME
Präsenz vor Ort
Wer entscheidet bei komplexen Entscheidungsstrukturen wirklich mit?
B2B-Vertriebsmitarbeitende bringen fachliches Wissen und erste Erfahrung in erklärungsbedürftigen Verkaufsprozessen mit. Sind mehrere Stakeholder beteiligt, reicht das allein nicht, um den Entscheidungsweg sicher zu erkennen. Rollen bleiben unklar, Interessen ungeprüft und nächste Schritte werden vertagt – obwohl grundsätzlich Bedarf besteht.
Vom Einzelkontakt zur Deal-Strategie
Fortschritt entsteht, wenn Bedarf, Stakeholder und Entscheidungsweg zusammen betrachtet werden. Rollen werden nicht aus Jobtiteln abgeleitet: Welche Interessen, Risiken und Erfolgskriterien zählen? Einfluss, Haltung und Beziehungsstärke werden als Hypothesen sichtbar. Gezielte Fragen schließen Wissenslücken; Botschaft, Evidenz und nächste Handlung passen zur Person. So wird der Entscheidungsweg steuerbar.
In diesem Training entwickeln die Teilnehmenden die Fähigkeit, Buying Center in erklärungsbedürftigen B2B-Deals zu analysieren und eine Deal-Strategie abzuleiten. Sie lernen, Rollen und Jobtitel zu unterscheiden, Hypothesen zu prüfen und konkrete nächste Schritte im Entscheidungsprozess zu vereinbaren.
Ideal für
Das Training ist konzipiert für B2B-Vertriebsteams, die erklärungsbedürftige Lösungen verkaufen und bereits erste Deal-Erfahrung mitbringen. Besonders hilfreich ist es, wenn mehrere Personen an Kaufentscheidungen beteiligt sind, Rollen und Kriterien noch nicht sicher erkennbar sind oder Opportunities trotz vorhandenem Bedarf nicht in einen klaren nächsten Schritt kommen. Es richtet sich an alle, die aus einzelnen Kontakten eine strukturierte Deal-Strategie entwickeln wollen und so leichter zum Abschluss kommen möchten.
Ziele
Was nach Abschluss des Trainings für die Teilnehmenden leichter wird
- Mehr Sicherheit im Gespräch mit mehreren Stakeholdern.
- Rollen werden vom Jobtitel unterschieden und prüfbar eingeordnet.
- Interessen, Risiken und Erfolgskriterien als Hypothesen formulieren.
- Einfluss, Haltung und Beziehungsstärke übersichtlich abbilden.
- Passende Frage, Evidenz und nächste Handlung je Stakeholder planen.
- Ansprache und Evidenz passen besser zu den jeweiligen Entscheidungsrollen.
- Vertriebszeit richtet sich stärker auf relevante Kontakte und offene Fragen.
Kontakt
um herauszufinden, ob und wie wir helfen können – und wie wir für dein Team und dein Unternehmen maßgeschneiderte Lösungen entwickeln.
Programm-Inhalt
Buying Center kartieren
- Mindestens sechs mögliche Rollen eines Buying Centers erkennen
- Rollen aus Verhalten und Beitrag ableiten, nicht aus Jobtiteln
- Bekannte, vermutete und noch fehlende Stakeholder in einer Deal-Landkarte darstellen
Hypothesen überprüfen
- Interessen, Risiken und Erfolgskriterien je Schlüsselperson als Hypothesen formulieren
- Annahmen nach Quelle und Sicherheit unterscheiden
- Mit gezielten Fragen Wissenslücken schließen und Entscheidungskriterien klären
Einfluss und Ansprache planen
- Einfluss, Haltung und Beziehungsstärke je Stakeholder sichtbar machen
- Eine passende Botschaft, Frage und Evidenz pro Schlüsselperson entwickeln
- Nächste Handlungen und sinnvolle Kontaktreihenfolge ableiten
Deal-Strategie verbinden
- Kundenbedarf mit Buying Center und Entscheidungsweg zusammenführen
- Offene Risiken, Wissenslücken und benötigte Beteiligte priorisieren
- Eine vollständige Strategie für einen echten oder simulierten Deal mit konkretem nächstem Schritt festhalten
Lern-Formate und Werkzeuge
Fragebögen, um Besprechungen der Lernziele zu ermöglichen
(Vor und nach dem Trainingsprogramm)
- In einem Eins-zu-Eins-Gespräch definieren die Teilnehmenden und ihre Führungskraft die Ziele, die individuell mit diesem Training erreicht werden sollen.
- Vertriebskompetenzen-Assessment-Fragebögen unterstützen den Selbst- und Fremdbild-Abgleich der Teilnehmenden.
- Nur wenn die Teilnehmenden wissen, was ihre Vorgesetzten und das Unternehmen von ihnen erwartet, können sie gezielt auf die gewünschten Ergebnisse hinarbeiten.
- Am Ende des Trainingsprogramms ermöglichen die Fragebögen die Messbarkeit der Veränderungen.
Interaktive Workshops
(vor Ort)
- Lebendige, interaktive Trainingseinheiten bilden das Rückgrat des Lernprozesses.
- Positive Konfrontation und Feedback fördern Verhaltensänderungen.
- Die Interaktion in kleiner Gruppe ermöglicht es, in einem sicheren, aber herausfordernden Umfeld sich kontinuierlich weiterzuentwickeln.
- Inkl. Rollenspiele, Übungen und Reflexionen.
Anwendung im Alltag
- Der wichtigste Punkt, um von dem Lernprozess zu profitieren: Umsetzung der Lerninhalte im beruflichen Alltag!
- Hausaufgaben zwischen den Workshops unterstützen den Transfer in den Vertriebsalltag.
- Aktionspläne werden bereits während des Trainings definiert, damit die Teilnehmenden ihren Fortschritt im Alltag anhand ihrer eigenen Standards bewerten können.
FreshUP-Konzept als Transferbegleitung
- Regelmäßige Kurz-Einheiten, damit das im Training Gelernte lebendig bleibt und sicher im Alltag angewendet wird.
- Praxiserfahrungen werden reflektiert, konkrete Fragen geklärt und neue Impulse gesetzt.
- Förderung von Motivation und Selbstvertrauen, damit Vertriebskompetenz weiter wächst.
Fragen?
Hier findest du antworten zu den häufigsten Fragen zum Training "Buying Center navigieren"
Für wen ist das Training „Buying Center navigieren“ geeignet?
Dieses Trainings ist besonders geeignet für B2B-Vertriebsmitarbeitende mit ersten Erfahrungen in erklärungsbedürftigen Verkaufsprozessen. Ganz besonders passend ist es, wenn mehrere Ansprechpartner:innen beteiligt sind und ihr Rollen, Interessen oder den Entscheidungsweg eines Deals noch besser einordnen möchtet.
Was ist mit einem Buying Center gemeint?
Damit sind die Personen gemeint, die an einer B2B-Kaufentscheidung beteiligt sind oder sie beeinflussen. Sie können unterschiedliche Aufgaben, Interessen und Kriterien haben. Entscheidend ist nicht nur, wer im Organigramm welchen Titel trägt, sondern welchen Beitrag die Person im konkreten Deal leistet.
Welche Stakeholder-Rollen betrachten wir im Training?
Wir arbeiten mit mindestens sechs möglichen Rollen. Diese sind eine Orientierung, keine starre Schablone: Eine Person kann mehrere Rollen übernehmen, und nicht jede Rolle ist in jedem Deal gleich relevant. Im konkreten Deal zählt ihr tatsächlicher Beitrag, nicht allein der Jobtitel.
Wie unterscheiden sich Rolle und Jobtitel?
Ein Jobtitel beschreibt die Position einer Person. Die Rolle im Buying Center zeigt, wie diese Person im konkreten Entscheidungsprozess mitwirkt – etwa durch fachliche Prüfung, Nutzung, Budgetfreigabe oder internen Rückhalt. Deshalb werden Rollen als Hypothesen betrachtet und mit guten Fragen überprüft, statt sie aus dem Titel abzuleiten.
Was können die Teilnehmenden nach dem Training konkret?
Sie können mindestens sechs mögliche Rollen erkennen, Rollen von Jobtiteln unterscheiden und Interessen, Risiken sowie Erfolgskriterien als prüfbare Hypothesen formulieren. Sie machen Einfluss, Haltung und Beziehungsstärke sichtbar, wählen je Stakeholder eine passende Botschaft, Frage, Evidenz und nächste Handlung und verbinden Bedarf und Entscheidungsstruktur zu einer Deal-Strategie.
Wie läuft dieses Training ab?
Das Training folgt sechs aufeinander aufbauenden Missionen. Die Teilnehmenden kartieren das Buying Center, prüfen ihre Hypothesen, planen den Umgang mit den wichtigsten Stakeholdern und führen die Ergebnisse in einer Deal-Strategie zusammen. Jede Mission liefert ein Arbeitsergebnis für den nächsten Schritt. Gearbeitet wird an einem echten oder simulierten Deal. Am Ende stehen eine vollständige Strategie und ein konkreter nächster Schritt im Entscheidungsprozess.
Kann dieses Training auch als Halbtagestraining gebucht werden?
Na freilich kann das Training „Buying Center navigieren“ auch als Halbtagestraining gebucht werden. Es hängt komplett davon ab, was ihr haben wollt. Wenn ihr das Konzept lernen wollt und kurz auch üben, dann reicht die Halbtages-Variante. Wenn ihr allerdings das Thema Buying Center intensiv durchspielen wollt und sicherstellen wollt, dass die Teilnehmenden mehr Sicherheit aufbauen, dann können wir euch nur die Ganztages-Variante ans Herz legen. Warum? Weil dort wesentlich mehr Zeit ist, um die einzelnen Punkte zu erarbeiten, zu üben, Feedback zu erhalten und so mehr zu verinnerlichen. Nur das Wissen um Buying Center macht die Teilnehmenden nicht erfolgreicher. Der sichere Einsatz schon.
Brauchen die Teilnehmenden einen echten Deal für das Training?
Nein. Gearbeitet werden kann mit einem realen Deal oder mit einer Simulation. Ein eigener Fall macht die Anwendung besonders konkret; wenn das nicht passt, bildet ein gemeinsames Szenario die Grundlage. Vertrauliche Angaben sollten nur eingebracht werden, wenn ihre Nutzung im Training freigegeben ist.
Findet das Training vor Ort statt?
Ja. Das vorgesehene Format ist Präsenz vor Ort. Der konkrete Standort wird nach Vereinbarung festgelegt. Gruppengröße und weitere organisatorische Details sind noch abzustimmen.
Gibt es auch die Möglichkeit, dieses Training online durchzuführen?
Ja. Wer Trainings lieber remote durchführt, kann dieses Training gerne auch online durchführen. Allerdings würden wir euch dann raten, dass wir das Training auf mehrere Tage verteilen, weil bei kürzen Online-Sessions erfahrungsgemäß die Aufmerksamkeit höher ist und die Teilnehmenden mehr vom Training mitnehmen.
Ist das Training für absolute Vertriebsneulinge oder erfahrene Key Account Manager:innen gedacht?
Der Fokus liegt auf B2B-Vertriebsmitarbeitenden mit ersten Erfahrungen in erklärungsbedürftigen Verkaufsprozessen. Für absolute Neueinsteiger:innen fehlen möglicherweise noch eigene Deal-Situationen; für sehr erfahrene Key-Account-Profis könnte eine vertiefte strategische Begleitung besser passen.
Was kostet das Training?
Ehrliche Antwort: Das hängt von Umfang, Format und Zielsetzung ab. Gruppengröße und Reisekosten sind ja noch offen und werden erst bei einer Buchung geklärt.
Was wir euch versprechen: Ihr bekommt vorab eine glasklare Kalkulation – keine versteckten Kosten, keine bösen Überraschungen. Und bei uns gilt: Jeder investierte Euro muss Wirkung zeigen. Sonst machen wir’s einfach nicht.
Am schnellsten geht’s mit einem kurzen Erstgespräch – unverbindlich und auf den Punkt. Hier geht es zum Erstgespräch 🙂
Wie kann ich ein erstes Gespräch mit der SBT Akademie vereinbaren?
Ganz einfach: Direkt hier auf der Seite einen Termin buchen – dauert 2 Minuten, ist kostenlos und unverbindlich. Alternativ erreichst du uns per E-Mail unter service@sbt-akademie.at oder über das Kontaktformular. Wir melden uns schnell – versprochen.
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