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KOMPETENZEN, DIE BLEIBEN
KOMPETENZEN, DIE BLEIBEN

Neukundenakquise am Telefon

NEUKUNDENGEWINNUNG AM TELEFON

Neukundenakquise ist die Grundlage für Wachstum jedes Unternehmens – gleichzeitig gehört sie zu den anspruchsvollsten Aufgaben im Vertriebsalltag.

Mit unserem klaren System auf Basis der „Emotional Selling“-Methode fühlt sich selbst Kaltakquise nicht wie Kaltakquise an. Keine Sales-Floskeln. Kein Druck. Und somit auch wenig bis keine Abwehrhaltung in Kundengesprächen.

Zeit

3 Tage 

Dauer

3 Monate

TEILNAHME

Präsenz vor Ort

Unverbindlich anfragen
Valentina und Wolfgang Moetz
Allgemeine Info
Programm-Inhalt
Lern-Formate und Werkzeuge

Viele Verkäufer und Verkäuferinnen sagen: „Wenn der Kunde bei mir am Tisch sitzt, dann kann ich ihn überzeugen. Die Herausforderung ist, ihn an den Tisch zu bekommen.“

Damit das klappt, braucht es die richtigen Argumente, in der richtigen Reihenfolge, mit der richtigen Körpersprache (ja, auch am Telefon) und Stimmlage. Und es braucht einen klaren Weg von der Vorbereitung bis zum Termin.  

In diesem Programm entwickeln die Teilnehmenden ein System für planbare Neukundenakquise. Vom ersten Kontakt über den Zugang zum richtigen Ansprechpartner bis hin zum verbindlichen Termin.

Auf Basis der „Emotional Selling“-Methode lernen die Teilnehmenden, Gespräche so zu führen, dass sie natürlich wirken und beim Kunden auf möglichst wenig Widerstand stoßen. Ohne Druck, ohne aufgesetzte Formulierungen – dafür mit Klarheit, Struktur und einem roten Faden, der sie durch den gesamten Akquiseprozess trägt.

Ideal für

Dieses Sales Performance Programm zur nachhaltigen Steigerung der Abschlussquote ist ideal für Vertriebsmitarbeitende (Innen- und Außendienst), Account Manager und Beraterinnen und Berater, die ihre Neukundenakquise gezielt stärken möchten. Es richtet sich an alle, die regelmäßig neue Kunden gewinnen wollen, sich im Erstkontakt mehr Sicherheit wünschen und ihre Gespräche so aufbauen möchten, dass daraus verlässlich Termine und dann Abschlüsse entstehen.

Ziele

Nach Abschluss des Programms wissen die Teilnehmenden, wie sie

  • den Gesprächseinstieg so gestalten, dass Abwehrhaltung gar nicht erst entsteht
  • mit Assistenz und Gatekeepern professionell umgehen und Zugang zum Entscheider bekommen
  • schnell Relevanz und Interesse im Gespräch erzeugen
  • gezielt Fragen stellen, die den Kunden zum nächsten Schritt führen
  • ihren eigenen Gesprächsstil weiterentwicken und bewusst einsetzen
  • Gespräche auch nach einer Ablehnung wieder auf Kurs bringen
  • sicher und souverän Einwänden entkräften
  • Entscheidungssignale sicher erkennen und richtig einordnen
  • den richtigen Zeitpunkt für Abschlussimpulse identifizieren
  • Verbindlichkeit im Gespräch erzeugen, statt vage Ergebnisse stehen zu lassen
  • Follow-ups strukturieren und wirksam durchführen
  • sich mental sicher auf Telefonate vorbereiten

Kontakt

um herauszufinden, ob und wie wir helfen können – und wie wir für dein Team und dein Unternehmen maßgeschneiderte Lösungen entwickeln.

Termin buchen
+43 664 923 6777
service@sbt-akademie.at

Programm-Inhalt

Fundament für Verkaufserfolg schaffen
  • Erfolgreiche Akquise beginnt nicht beim Telefon – sondern im Kopf
  • Typische Denk- und Verhaltensmuster, die hinderlich wirken
  • Mentale Strategien für einen selbstbewussten Umgang mit Ablehnung
  • Persönliches Erfolgs-Mindset für konsequente Neukundengewinnung
  • Die Grundlagen verkaufsfördernder Kommunikation beherrschen
  • Struktur für effektive Verkaufsgespräche in 3 Phasen
  • Kriterien für attraktive Zielkunden und Geschäftschancen
  • Analyse aktueller Kundensituation und vorhandener Kontakte – wen könntest du noch anrufen?
  • Zuerst qualifizieren! Ressourcen (Zeit) optimal nutzen
  • Priorisierung von Vertriebsaktivitäten – nicht mehr wahllos anrufen, sondern die Richtigen
  • Die goldenen Regeln, um den Kunden zum Kauf zu motivieren (Verkaufspsychologie)
  • Sich durch wertorientierte Kommunikation vom Wettbewerb abheben
  • Vorbereitung von Akquisegesprächen mit echter Relevanz 
  • Ein Gespräch führen, das funktioniert – vom ersten Satz bis zum Termin
  • Ein klarer Leitfaden für erfolgreiche Telefonakquise
  • Den Gesprächseinstieg so meistern, das er von Anfang an die Abwehrhaltung des Kunden vermeidet
  • Sympathisch Interesse wecken – ohne schleimig, lästig oder pushy zu wirken
  • Mit gezielten Fragen zum Termin
  • Typische Gesprächshürden im Erstkontakt
  • Einwänden im Erstkontakt souverän behandeln
  • Techniken, um verbindliche Termine zu vereinbaren
  • Vorbei an der Assistenz & direkt zum richtigen Ansprechpartner
  • Typische Dynamiken in Gesprächen mit Assistenz und Gatekeeper
  • Klare Formulierungen für den direkten Zugang zum Entscheider
  • Aufbau von Kooperation statt Konfrontation
  • Strategien für einen sicheren Umgang mit typischen Blockaden
  • Deals gehen nicht verloren – sie werden nicht nachverfolgt
  • Klare Struktur für professionelles Nachfassen
  • Konkrete Formulierungen für Follow-ups
  • Strategien, um Entscheidungen aktiv voranzubringen
  • Aufbau eines verbindlichen nächsten Schritts im Verkaufsprozess
  • Nachverfolgung und Verbindlichkeit
  • Klare Struktur für den eigenen Vertriebsalltags
  • Balance zwischen Bestands- und Neukundengewinnung
  • Aufbau von funktionierenden Routinen und Gewohnheiten
  • Strategien gegen Aufschieberitis und „Bestandskundenflucht“
  • Planung von Akquise-Aktivitäten (Calls, Termine, Pipeline)
  • Sichtbarkeit und Steuerung eigener Aktivitäten und Fortschritte

Lern-Formate und Werkzeuge

Fragebögen, um Besprechungen der Lernziele zu ermöglichen

(Vor und nach dem Trainingsprogramm)

  • In einem Eins-zu-Eins-Gespräch definieren die Teilnehmenden und ihre Führungskraft die Ziele, die individuell mit diesem Training erreicht werden sollen.
  • Vertriebskompetenzen-Assessment-Fragebögen unterstützen den Selbst- und Fremdbild-Abgleich der Teilnehmenden.
  • Nur wenn die Teilnehmenden wissen, was ihre Vorgesetzten und das Unternehmen von ihnen erwartet, können sie gezielt auf die gewünschten Ergebnisse hinarbeiten.
  • Am Ende des Trainingsprogramms ermöglichen die Fragebögen die Messbarkeit der Veränderungen.

Interaktive Workshops

(vor Ort)

  • Lebendige, interaktive Trainingseinheiten bilden das Rückgrat des Lernprozesses.
  • Positive Konfrontation und Feedback fördern Verhaltensänderungen.
  • Die Interaktion in kleiner Gruppe ermöglicht es, in einem sicheren, aber herausfordernden Umfeld sich kontinuierlich weiterzuentwickeln.
  • Inkl. Rollenspiele, Übungen und Reflexionen.

Anwendung im Alltag

  • Der wichtigste Punkt, um von dem Lernprozess zu profitieren: Umsetzung der Lerninhalte im beruflichen Alltag!
  • Hausaufgaben zwischen den Workshops unterstützen den Transfer in den Vertriebsalltag.
  • Aktionspläne werden bereits während des Trainings definiert, damit die Teilnehmenden ihren Fortschritt im Alltag anhand ihrer eigenen Standards bewerten können.

Peer-Gruppen Konzept

  • Zwischen den Workshop-Phasen, unterstützen und coachen sich die Teilnehmenden gegenseitig zu konkreten Situationen.
  • Nutzung kollektiver Intelligenz, um Probleme zu lösen.
  • Sie üben zusätzlich, wie man zuhört, Fragen stellt, Feedback gibt, etc..

FreshUP-Konzept als Transferbegleitung

  • Regelmäßige Kurz-Einheiten, damit das im Training Gelernte lebendig bleibt und sicher im Alltag angewendet wird.
  • Praxiserfahrungen werden reflektiert, konkrete Fragen geklärt und neue Impulse gesetzt.
  • Förderung von Motivation und Selbstvertrauen, damit Vertriebskompetenz weiter wächst.

Video-Training „Kundengewinnungs Masterclass“ – 24/7 Vertriebstrainer

  • Orts und zeitunabhängig
  • Themen: Gesprächseinstieg, Interesse wecken, Bedarfsermittlung Basic, Einwandbehandlung, Terminvereinbarung – einsetzbar für Kaltakquise und auch Bestandskunden
  • 10 stündiges Videomaterial
  • Mit Umsetzungsblättern zum individuellen Üben